किसी को महसूस करने के लिए एक आश्चर्यजनक मनोवैज्ञानिक चाल है

बड़े होकर, पैसे माँगना पारिवारिक व्यवसाय की तरह था। मेरे माता-पिता दोनों ने पेशेवर धन उगाहने वाले के रूप में काम किया, और मैंने सीखा कि जब मैं 9 साल का था तब एक अनुदान प्रस्ताव (अच्छी तरह से लिखे गए पत्र के लिए उद्योग शब्द किसी से पैसे मांगना) लिखना सीख गया। जैसा कि मेरी माँ ने धीरे से समझाया, आपको अधिक भत्ता मिलेगा यदि आप ठीक से तोड़ते हैं कि कैसे उस भत्ते का प्रत्येक डॉलर खर्च किया जाएगा।

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विशिष्टता के लिए प्रयास करने के लिए एक स्पष्ट रणनीति की तरह लगता है, लेकिन माता-पिता (या बॉस, दाता, या ग्राहक सेवा प्रतिनिधि) की उदारता की भावना को सक्रिय करने के अन्य, कम-सहज तरीके हैं। जब लोगों से पैसे दान करने के लिए कहा जाता है, तो वे तकनीकी रूप से अभी तक दान नहीं करते हैं, उदाहरण के लिए, उन्हें दान करने की अधिक संभावना है, और वे अधिक दान नहीं करेंगे।

ब्रिटेन में यूनिवर्सिटी ऑफ़ एक्सेटर के शोधकर्ताओं का एक नया शोधपत्र इस बात का सुराग देता है कि अनिश्चितता की एक डिग्री लोगों के अधिक उदार स्वयं को अनलॉक कर सकती है।

कहें कि रास्ते में आपके पास कर वापसी है या आप बोनस की उम्मीद कर रहे हैं। यदि मैंने आपको इसके एक हिस्से को दान में देने के लिए कहा है, तो इससे पहले कि यह आपके चेकिंग अकाउंट में हो, आपको संभवतः इससे अधिक सहमत होने की आवश्यकता होगी, यदि मैं आपसे यह पूछूं कि क्या आपके पास यह है।

डेविड रेनस्टीन, एक्सेटर विश्वविद्यालय में अर्थशास्त्र के प्रोफेसर हैं श्लोक में पैसा आने पर लोग बहुत तार्किक नहीं होते हैं, और उदारता के विशिष्ट मामले में, विपरीत सच लगता है।

पाँच प्रयोगों की एक श्रृंखला में, जिनके निष्कर्ष अभी प्रकाशित हुए थे जर्नल ऑफ पब्लिक इकोनॉमिक्स, रिंस्टीन और उनके सह-लेखकों ने पाया कि जिन लोगों को आगामी लॉटरी जीत का एक हिस्सा करने के लिए कहा गया था, उन्होंने इसके बारे में बताया 25 प्रतिशत अधिक औसतन जब उनसे पैसे मांगे गए से पहले वे लॉटरी के परिणाम को जानते हैं।

लोगों के इस तरह व्यवहार करने के कुछ सिद्धांत हैं।

"एक विचार से संबंधित है, आप कह सकते हैं कि यह एक ऐसा प्रकार है जिसके साथ हम आए हैं, यह विचार है जिसे संभावना सिद्धांत या हानि का नुकसान कहा जाता है," Reinstein बताते हैं। "इस तरह के विचार से संबंधित है कि एक बार जब मैंने इसे अर्जित किया है, तो मुझे ऐसा लगता है कि यह मेरा अपना है, और मैं इसके साथ भाग नहीं लेना चाहता।"

नुकसान निवारण व्यवहार अर्थशास्त्र में एक आम अवधारणा है। यह मूल रूप से तर्क देता है कि लोग $ 5 को खोने के बारे में अधिक परवाह करते हैं क्योंकि वे $ 5 प्राप्त करने के बारे में करते हैं, यहां तक ​​कि जब ये प्रभावी रूप से समान लेनदेन होते हैं (जैसे, कहते हैं, मूल्य वृद्धि के खिलाफ छूट का मूल्यांकन करना)।

एक स्पष्टीकरण तथाकथित है बंदोबस्ती प्रभाव, जो यह तर्क देता है कि एक बार जब कोई चीज "हमारी" हो जाती है, तो यह उस चीज की तुलना में अधिक कीमती हो जाती है, जो तब भी नहीं होती है, जब तक कि हमारा कुछ भी बेहतर न हो।

रिंस्टीन का यह भी कहना है कि विपरीत स्पष्टीकरण सच हो सकता है: यह ठीक है क्योंकि पैसा हमारा नहीं है, फिर भी हम जैसा महसूस करते हैं है और अधिक करने के लिए ताकि हमें उतनी ही गर्म फज़ीज़ मिलें जितनी हम वास्तविक नकदी दान में दे रहे थे।

"अगर प्रतिबद्धताओं का एहसास होने की संभावना कम है, तो अपने बारे में समान रूप से अच्छा महसूस करने के लिए, हमें अधिक प्रतिबद्ध होना होगा," वे बताते हैं। "यदि आप लॉटरी जीतते हैं तो आप कितना दान करना चाहते हैं?" कम से कम प्रति डॉलर मैं कमिट करता हूं, यह सस्ता है। क्योंकि लॉटरी जीतने का कोई छोटा मौका नहीं है।

अंत में, Reinstein का यह भी कहना है कि तीसरा संभावना, जिसे वह कहता है जादुई सोच प्रभाव। शायद, वे कहते हैं, लोग बस अधिक देने के लिए इच्छुक हैं आगे यह पता लगाने के लिए कि वे एकमुश्त राशि जीतेंगे, क्योंकि वे मानते हैं, उनके दिलों में गहरी, कि अब अधिक उदार होने के नाते उनके जीतने की संभावना में सुधार होगा, चाहे वह कर्म या दैवीय हस्तक्षेप के माध्यम से या जो भी हो।

सबसे स्पष्ट takeaway उन लोगों के लिए है जो चैरिटी के लिए पैसे जुटाने की कोशिश कर रहे हैं: लोगों से उन पैसों के लिए पूछें जो उनके पास अभी तक नहीं हैं - जैसे, कहना, भविष्य की कमाई का एक प्रतिशत - और वे शायद अधिक प्रतिबद्ध होंगे। लेकिन रिंस्टीन का यह भी कहना है कि ये संभावित प्रभाव अन्य उदारता के अधिक आकस्मिक रूपों में हो सकते हैं, जैसे किसी से कोई एहसान माँगना। "यदि आप किसी से एक एहसान के लिए पूछते हैं, तो क्या आपको यह कहने की अधिक संभावना है कि हाँ कम संभावना है कि आपको इसके माध्यम से पालन करना होगा?" "यह सोचने के लिए दिलचस्प है।"

एक विशेष रूप से दिलचस्प प्रयोग I’d मोहब्बत कुछ रणनीति पाठकों के लिए बाहर की कोशिश करने के लिए? देखें कि क्या आप Reinstein के निष्कर्षों को लागू कर सकते हैं a वेतन बातचीत। यह मानते हुए कि यह यहां अनिश्चितता है जो महत्वपूर्ण है, सिद्धांत बताता है कि आपके पास भविष्य में उपलब्धियां हासिल करने के लिए अधिक भाग्य है जो कि भविष्य की उपलब्धियों पर सशर्त हैं, जो आप अतीत में किए गए सभी महान सामानों की ओर इशारा करेंगे।